Бизнес и финансы → Как увеличить продажи
Борьба за повышение уровня продаж стала более активной с развитием частного бизнеса. Только после этого продавцы стали задумываться о том, что нужно делать для увеличения продаж. Примерно лет 5-6 назад в России стали развивать давно существующее на западе понятие мерчендайзинга. Мерчендайзинг – это искусство продаж. Почему покупатели из двух стоящих рядом с абсолютно идентичным товаром выбирают только один, а второй еле выживает за счет редких покупателей. Оказывается, всему есть свое разумное объяснение.
Основные факторы, влияющие на продажи
По своему опыту и изысканиям в этой области могу выделить несколько основных факторов, которые следует учитывать при продаже товара, замечу, что продажа услуг несколько отличается от продажи товаров, просто потому, что продать человеку то, что он может потрогать здесь и сейчас гораздо легче.
Поведение продавца. От того, как ведет себя продавец, зависит 3/4 проданного товара, остальная часть продается благодаря рекламе и упаковке, о которой позаботился производитель. Но вся соль в том, что точно такой же товар, в той же самой упаковке есть и у ваших соседей, значит нужно быть приятней и благосклонней к покупателю, что бы он купил именно у вас. Многие продавцы берут нажимом на покупателя, без умолку тараторя и хваля товар. Это действует, но один раз, в другой раз покупатель просто пройдет мимо салона с назойливым продавцом.
Разнообразие ассортимента. У покупателя должен быть выбор. Прошли те времена, когда покупали то, что есть, теперь всем нужно покупать то, что хочется. Но усердствовать тоже не стоит, если вы привезете ни кому не нужный товар, то он будет валяться на полке не найдя своего покупателя. Вообще лучший вариант в подборе ассортимента, это экспериментирование на единичном товаре. Сколько пролежит, как поведет себя и что скажет его покупатель во многом поможет определиться в спросе на то или иное наименование. Девизом должен быть слоган: мы работаем для покупателя. А не на оборот.
Наличие сопутствующих товаров. Сопутствующие товары часто составляют треть от всего проданного ассортимента. Мелочи, играющие роль дополнения, часто оказывают положительное впечатление. Например, наличие крема для ухода за обувью или ремешок под платье. Ведь именно возможность посмотреть сразу все вместе дает покупателю уверенность в правильном выборе.
Выкладка товара. Мало привезти 1000 наименований, нужно еще преподнести их людям так, что бы они смогли разглядеть во всем этом разнообразии, то, что им нужно. Кроме того, человек не должен заблудиться в магазине, должно быть четко и ясно видно где взять, например, молочные продукты, а где консервы.
Соседство. Выбирая место для открытия магазина лучше заблаговременно подумать о соседях. Например, салон нижнего женского белья зачахнет рядом с игрушками. Зачахнет именно белье, потому что женщина имеющая ребенка сделает выбор в пользу игрушки, либо вообще воздержится от покупки в таком салоне и уйдет в другой, а та у которой нет детей не совершит покупку потому что тоже сработает инстинкт материнства и белье у нее будет ассоциироваться с зачатием, а вдруг она не хочет иметь детей… Поэтому тщательно анализируйте окружающие магазины, их целевых покупателей, назначение товаров. Даже, если Вы не знакомы с правилами мерчендайзинга, многое станет ясно, небольшие знания психологии тоже подскажут.
Название магазина. Выбирая название будьте предельно осторожны и если на ум не приходит ни чего оригинального ограничьтесь простым и доступным. Для примера приведу два названия, лично у меня они вызвали только негативные впечатления по разным причинам, причем они действительно вызывают целый ряд ассоциаций не в пользу салонов. Первый, салон подарков, его назвали «Стресс» - что хотели сказать этим хозяева? Купишь подарок – получишь стресс, или получатель будет поражен до состояния стресса? Второй, магазин белья и трикотажа – «Svalka». Написав слово свалка, буквами латинского алфавита они проявили верх оригинальности. Только, что за товар может быть в такой свалке? Лично мне даже не захотелось туда заходить.
Интерьер. То как организовано внутреннее пространство магазина. Попробуйте зайти и взглянуть на все со стороны покупателя. Будет ли вам уютно? Только ответить нужно честно и не предвзято, не говоря ну подумаешь немного тесновато, зато много всего, можно и бочком протиснуться… А теперь представьте протискиваются бочком двое, один что-нибудь цепляет и роняет на пол, дискомфорт покупателю, продавцу, который будет за это платить, если не рассчитается покупатель. О каком уюте может быть речь в такое ситуации? Сочетание красоты и устойчивости оформления должно быть в первую очередь. Что бы ни возникло боязни зацепиться, опрокинуть, разбить.
Выполнение всех этих условий уже половина успеха, вторая половина будет достигаться за счет искусства персонала продавать и стимулирования покупки различными способами.
Как можно стимулировать покупку
Стимулировать желание купить товар у покупателя способов множество. Ни для кого они не являются секретом, даже для самих покупателей. Именно поэтому требуется более тонкий и деликатный подход к проведению различных акций. Они все должны быть абсолютно прозрачны и понятны. Не должно возникать ощущения подтасовки или наигранности.Вот некоторые варианты акций, которые можно проводить:
- Скидки
- Подарки
- Угощение (чай, кофе, конфеты и т.п.)
- Раздача пробников
- Лотереи (розыгрыши призов)
- Дисконтные карты
- Проведение праздников
- Концертные программы
Все эти способы имеют различные вариации, тут уж должна работать фантазия, ведь можно проявить неординарность и тем самым еще больше заинтересовать клиента. Например, в одном ресторане, пока готовиться заказ, официанты развлекают гостей показывая не хитрые фокусы. А потом оставляют реквизит и предлагают попробовать повторить или понять в чем хитрость. Само собой, это не навязывается, а делается с согласия клиента. Но так как их основные посетители студенты, они с удовольствием откликаются на эти головоломки.
Стимулирование персонала магазина
Не смотря на вопросы постановки бизнеса и организации торгового пространства, главный упор все же должен быть сделать на работу персонала. Поэтому не жалейте денег на то, что бы обучать и стимулировать сотрудников. В компаниях с правильной постановкой этого вопроса люди соглашаются работать бесплатный испытательный срок и задерживаются на годы, уходят единицы. Не всякий товар может сам о себе рассказать, а вот хороший продавец сможет обычный коробок спичек презентовать, ни разу не повторившись, ни менее чем в течение получаса.
Умное сообщество 2.0
к нам приходят за знаниями
Разделы ↓
Бизнес и финансы Бытовая техника Дом Здоровье Кино Компьютер Красота Кулинария Медицина МирСоветов Мобильная связь Опросы Психология Работа Разное Спорт Туризм
Сейчас обсуждают ↓
mashameil → Психология / Как понравиться парню (часть 2) 517
Simo4ka → Красота / Японская диета отзывы и советы - часть 2 1189
каин → Кулинария / Рецепт приготовления домашнего майонеза 2
Nika-Mellisa → Психология / Понятие для девушек ДРУГ 44
Nika-Mellisa → Психология / А ты веришь в дружбу между парнем и девушкой? 30
Maikl6900 → Бизнес и финансы / Как заработать деньги 35
Nikali → Психология / как влюбить в себя парня 46
Инка → Медицина / Лечение прыщей 18
Антоша303 → Бизнес и финансы / Как заработать в интернете школьнику 26
roza lubov → Красота / Скайсы - украшения для зубов 16
Остальные комментарии →
Самые умные ↓
 | Инна Липова 182.6 балла |
 | Olga Nulberg 33.1 балла |
 | Leonid 29.5 баллов |
 | S_A 27.1 баллов |
 | arhangel 24.5 балла |
Остальное население →
Подписка ↓
Комментарии:
19.07.2010 16:08:09
Но при всем при этом важно выстраивать свой общий маркетинг так, чтобы клиенты изначально были максимально готовы к продаже. Т.е. мыслить стратегично и приводить именно тех, кто _уже_ хочет купить.
Например, если у компании есть продающий сайт, то сейчас в Интернете крутой маркетинг позволяет выстраивать контекстная реклама. А как это делать бюджетнее и с увеличением продаж, лично я узнал из системы 'Эффект Директ'. Реально продажи пошли вверх!
19.07.2010 16:08:50
Авторизуйтесь, пожалуйста, или зарегистрируйтесь!